佛山艾特明科技有限公司

根据国家发改委颁布的《半导体照明节能产业规划》，到2015年，我国将全部淘汰60W以上白炽灯，同时，促进LED照明节能产业产值年均增长30%左右，实现2015年达到4500亿元。根据该规划，室内商业照明产品及系统将是首要被推广的品类。

细分市场

近日，位于杭州市沈半路354号的喜百年专卖店正式开张。根据深圳市绿色半导体照明有限公司总经理陈宝东介绍，“喜百年”将作为中国LED服装照明第一品牌率先在2013年进军浙江市场，旗下另一品牌“绿色照明”仍专攻办公照明领域。

面对这一庞大的市场契机，陈宝东有自己的认识，“2013年，LED产业整体景气度有望企稳回升，行业的春天再度来临。未来的市场格局将会发生剧烈而深刻的变革，过去依靠粗放式的投资经营就能获利的好日子一去不复返了，市场未来将进入‘精耕细作’阶段。”

另有数据显示，在商用照明市场中，服装照明占据60%的份额，办公照明也有20%左右的份额。

“谁抢占了服装照明和办公照明两大市场先机，也就奠定了他在LED照明市场的江湖地位。”陈宝东毫不掩饰自己在服装照明及办公照明领域的野心。“服装照明有450亿元的市场容量，我们公司如果能占据其中的十分之一，就能争取到45亿元的份额，这为企业、经销商带来的是直接可观的收益。”

在陈宝东看来，精耕细作好某一细分市场远比企图整口吞下所有领域来得容易且专业。“酒店、食品行业的照明市场我们现在都不会进入，当下只专注于服装和办公领域。专而精，这才是企业的长足发展之道。”陈宝东对记者说道。

经销渠道

从经销商的角度出发，所要考虑的似乎又另有不同。在LED产品逐步替代传统灯具的过程中，经销商的普遍想法都尽量满足客户所需。

“客户需要什么样的产品，给出价位、规格，我们都会调货帮忙弄到产品。”这是记者走访市场的过程中，问及店里主要经营哪类LED产品时，95%的经销商都会以此作答。

“首先LED厂家不可能生产各种品类、各个型号的灯具;其次，单家经销商也不可能储备各类产品供客户选择。所以，当客户需要的某类产品自己店里没有时，经销商间的调货是最直接最高效的方式。既满足客户所需又能给其产品线丰富的印象。”某LED上市公司的经销商对记者分析道。

“作为经销商，最看重的还是业绩。如果客户想要飞利浦、欧司朗的产品，尽管我们不是这类大牌产品的经销商，但一样能去调到货;如果是首要考虑价格因素的客户，相应的我们也能调到符合他们心理预期价位的产品。这样生意才能做下去。”一位开店8年之久的经销商坦言，杂而全的经营模式似乎是无奈之举，但却是赚钱的有效途径之一。

更有甚者，经销商不开实体店铺，只是在外跑各类工程业务，拿到订单后再联系厂家或直接到市场购灯。这种方式成本虽低，但想要做大却不易，实体店铺的终端形象才是最终发展之路。

战略布局

中国最大的传统照明企业雷士2011年产值为37亿元，业界则认为LED照明领域出现年产值超过50亿元甚至百亿元的企业并非天方夜谭。因此，当下LED企业群雄逐鹿以求“攻城略地”，在市场缺乏绝对领军企业的情况下，各家似乎都有机会脱颖而出。

企业需要做专做精树立品牌形象，但大多数经销商则在追求经济效益上更显兴趣。“产品的形象展示是一方面，但如果产品放在店里数月半年都无人问津没有销量，产品再好我们也会考虑是否还有继续合作的必要。”一位在浙江金华开店的经销商表示。

“产品在同水平的竞争中有优势，能够获得客户认可带来订单，这是至关重要的。当然，企业开专卖店做形象展示能够提升品牌高度，是基于长远发展考虑，不过行业发展变幻莫测，谁能笑到最后很难说。”这位经销商说。不难看出，许多企业的品牌理念与终端销售的对接似乎存在错位。

“但不得不承认，LED企业专注某一领域去开发产品总是能够带动其品质越来越成熟，树立起的品牌形象一旦俘获市场深入人心，后续的发展蔚为可观。这也就不难理解为什么越来越多的LED企业在全国设柜开店，要的就是先布局抢占渠道资源。”面对企业的战略布局，诸暨市道光照明有限公司的赵晨经理如是说道。